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企業はともかく、NPOにコンサルティング？と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、NPOも経営の時代と言われる今、NPOにとってもコンサルティングは重要なアイテムになりつつあります。とはいえ、ただ受ければいいというものではなく、それが効を奏するにはクライアント側にもしかるべき心構えが必要です。上手な活用法と失敗するケースを分けて、いくつかのポイントをまとめてみました。
１.コンサルティングの上手な活用法
①コンサルを見直しの契機と捉える
前向きなクライアントはコンサルティングというプロジェクトを自団体見直しの契機と捉える場合が多く見られます。このチャンスに、よいところは伸ばし悪いところは是正しようという心の準備ができています。
②豊富なインプットが高品質なアウトプットにつながる
時々コンサルタントへの情報提供に消極的なクライアントの方がおられるのですが、これでは仕事になりません。ニーズや課題、今後の構想などについて詳しく聞き取れることで、コンサルタント側からの提案の品質も上がるのだと心得てください。
③変化を起こし始める
コンサルティングが終了してから、新しい取り組みを始めるのが普通と思いがちですが、私の経験では優れた企業ほど、早く変化を起こし始めます。職員や会員を巻き込んだ動きへと発展させるためにも、コンサルティングに入ると同時に何らかの変化を意図的に起こしてゆき、変わりそうだという雰囲気作りをはじめるのがよいと思います
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④できない理由ではなく、どうしたらできるかを考える
ヒアリングをしている時や、中間報告会のディスカッションで、できない理由をさんざん聞かされることがあります。できない理由を並べるのではなく、どうしたらできるのかを考え議論するようにしましょう。
⑤勉強する
コンサルティングを受けるこの機会に勉強しましょう。中間報告の中で指摘された事柄や経営数値に関して、またマーケティングやマネジメント、業界の動向や成功事例の研究など今までが勉強不足だったことに気づいたならば、コンサルタントに負けないくらいの理論武装ができるように努めましょう。そうすれば、きっともっと高いレベルでの意見の交換ができるようになるものです。
それでは次にコンサルティングの活用に失敗するケースについて述べたいと思います。
２．コンサル活用に失敗するクライアントの傾向
①お手並み拝見で斜に構える
これは上述の豊富なインプットを阻害されるケースということになります。こういったスタンスでコンサルティングを終了しますと必ずといっていいほど失敗です。なぜなら、コンサルタントとクライアントがそれぞれ思うところ忌憚のない意見を出し合ってぶつかった上で、その対立条件をアウフヘーベン（止揚、または統合）するような形で解決策が出てくるというプロセスこそ本物なのです。
②自団体の特殊性をできない理由にする
これは最も多い失敗パターンです。クライアントはこの癖から抜け出さない限り、改善や経営革新は無理といっても過言ではありません。上述④のできない理由を並べるということに通ずるのですが、例えば、この地域は所得が低いので・・・、自社の顧客は環境意識がないので…うちはそういう職員がいないので…などなど。一見理屈は通っているようですが、できない理由を合理化しているに過ぎません。経営のレベルアップとは、こういう条件下でこうすればこうなるという法則を、自団体に応用して当てはめることで果たされます。経営を科学する態度とはそういうものでしょう。他社の成功例は自社に当てはまらないと頭からはねつける姿勢に対してコンサルティングすることは不可能といえます。
③コンサルティングを受けさえすれば効果が上がると考えている
コンサルティングは経営の課題に対する助言や解決策の提案を行うものであり、そのアイデアを選択し実行するのはあくまでもクライアントです。したがってコンサルを受けることは効果を上げる上での第一歩に過ぎません。それだけで効果があがるというものではありませんが貴重な第一歩といえます。
以上いくつか紹介しましたが、コンサルティングは決して魔法の杖などではなくクライアント側の姿勢いかんによって玉にも石にもなるものであることをご理解ください。しかしそれは状況やタイミング、スタンスやコンサルタントとの関係がピタッと合ったとき、予想を超えたすばらしい効果につながるものでもあるのです。
（長澤正敏／(有)NPO経営研究所・中小企業診断士）
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